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신규 개척, 기획, 상담, 협상, 고객관리까지 영업 세일즈의 원칙과 노하우를 공개하는 책. ‘영업의 기회를 어디서 찾아야 하는가’ ‘판매 성공률을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는가’ ‘기존 고객과 거래를 확대하는 법’ 등 영업자가 현장에서 필요한 실무 지식과 스킬이 다양한 사례와 함께 소개되어 있다.

목차책소개 펼치기/닫기 화살표

머리말

1장 신규 거래처 개척
1. 가망 고객 발굴 프로세스
2. 1단계: 목표 거래처 선정
3. 2단계: 접촉을 위한 사전 준비
4. 3단계: 전화 접촉을 통한 상담 약속 잡기

2장 수주 전략 수립
1. 구매 프로세스를 파악하라
2. 의사결정 관련 인물들에 대해 이해하라
3. 경쟁 전략을 수립하라

3장 상담 프로세스와 기술
1. 상담에 필요한 핵심역량
2. 고객 중심적인 상담 태도와 원칙
3. 효과적인 커뮤니케이션 기술의 사용
4. 구조화된 상담의 진행 방식
5. 구매 단계에 맞춘 상담 활동

4장 영업 협상의 전략과 기술
1. 영업 협상에 대한 이해
2. 기본적인 협상 기술
3. 협상자의 유형과 대응 전략
4. 영업 협상의 실무 절차: 협상 준비, 협상 진행 및 사후 관리

5장 거래처 키맨 관리
1. 거래처 핵심 인물과의 관계를 평가하고 개선 목표를 정하라
2. 고객의 동기 유형을 파악하라
3. 고객의 가치 지향성을 파악하라

6장 테리토리 분석 및 관리
1. 테리토리 관리의 세 가지 접근법
2. 테리토리 관리 전략

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