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책소개책소개 펼치기/닫기 화살표

독일의 세일즈 트레이너이자 스피치 강사 마르틴 림베크의 책. 저자는 세일즈맨의 목표는 계약체결이 되어야 한다고 강조한다. 이 책을 통해 저자는 자신의 풍부한 경험을 바탕으로 반드시 필요한 판매기법들을 새로운 관점에서 소개하고 있다.

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추천사
들어가는 말 판매는 판매일 뿐

1장 새로운 마인드가 필요하다 - 신개념 세일즈의 특징
“안녕하세요, 저는 판매하러 왔습니다.”
판매의 추세들
기존의 판매와 다른 점
판매는 계약체결이 목표다
마인드가 차이를 불러온다

2장 유전자 검사 - 최고 세일즈맨의 소질
최고 세일즈맨의 실제 비율
목표를 추구하라
부정적인 생각을 떨쳐버려라
최고 세일즈맨의 전형적인 특성 테스트
열정적인 사람만이 남을 확신시킬 수 있다
창의력의 시대: 마음의 준비를 갖춰라
말재간으로 속이지 말고 설득시켜라
개인 인물 분석표 살펴보기
리딩은 이렇게 하라

3장 용기를 내야 한다 - 판매 과정 제1단계: 신규고객 발굴
신규고객 발굴을 위한 기본 사항들
전화 고객접촉의 장점들
철저한 사전 준비는 절반의 성공이다
약속 일정 합의라는 목표
도개교를 건너 성 안으로
고객의 호기심을 자극하라
거부 반응에 능숙하게 대처하기
대면 상담을 위한 약속 굳히기
관리자의 임무로서의 신규고객 발굴
신규고객 발굴과 소셜 미디어

4장 말의 힘을 보여주라 - 판매 과정 제2단계: 대면 상담
게임이 끝난 후는 게임이 시작되기 전이다
첫인상의 기회는 두 번 다시 오지 않는다
대화를 시작할 때 진부하게 들리는 표현
욕구와 동기 조사: 적극적으로 경청하고 올바로 질문하라
호기심을 자극하고 구매 의욕을 높여라
후속 일정에 대한 목표와 약속 합의
목표에 맞게 리드하라

5장 진정한 홈경기 - 판매 과정 제3단계: 판매 프레젠테이션
규범화된 프레젠테이션은 없다
재치 있는 프리젠테이션과 통제 효과
제품 특성을 고객의 개별적인 이득으로 (MONA)
증인을 통해 확신시켜라
‘나’라는 브랜드 이미지: 전문가로 선전하라
중간 발언 처리하기
마무리: 대화 결과를 서면으로 확정하라

6장 ‘노’를 ‘예스’로 만들어라 - 판매 과정 제4단계: 이의 대처
이의 제기는 계약체결로 안내하는 이정표
이의, 구실, 부대조건: 거절 이유를 제대로 판단하라
‘No'라는 대답은 진정으로 도전해볼 만한 과제
자기 자신과 대화를 통제하라
전형적인 이의들과 그 대처법
이의 대처를 위한 추가의 재치 있는 답변 전략

7장 한 푼이라도 아껴야 좋다? - 판매 과정 제5단계: 가격협상
과열 경쟁 속의 가격의 의미
자신의 가격이 지닌 가치를 확신하라
고객의 가격 예상액에 은밀하게 영향을 미치는 법
보론: 가격의 심리학
“너무 비싸군요!” - 너무 비싸다
흔히 나오는 가격 압박 전략의 대처법
공정한 가격을 둘러싼 흥정
관리자도 현장에 나가봐야 한다

8장 고객의 올바른 결정을 도와주기 - 판매 과정 제6단계: 계약체결
계약을 두려워하지 마라
고객의 감성에 호소하라
평범한 세일즈맨들의 전형적인 계약 실수
고객에게 동기부여를 해주라

9장 애프터세일즈 서비스 - 판매 과정 제7단계: 고객결속
애프터세일즈 서비스란 무엇인가
고객에게 확실성을 심어주라
판매 상담의 사후 평가
고객의 신뢰는 곧 충성심이다
제기되는 불만을 능숙하게 처리하기
추천을 통해 신규고객 확보하기
고객을 더욱 감동시키는 방법
부지런한 사람이 재능을 타고난 사람을 이긴다

후기 당신은 준비를 마쳤다
참고문헌
미주

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